اجتماعمجله کسب و کار

مزایای استفاده از نرم افزار CRM چیست؟

محتوای این مطلب پنهان

نرم افزار CRM چیست؟ با هم چهار مبحث مهم را مرور کنیم.

  1. مدیریت فرآیند‌های ارتباط با مشتری: یا همان نرم افزار crm طبق تعریف شرکت Salesforce به عنوان بزرگ ترین ارائه دهنده خدمات مدیریت ارتباط با مشتری، ابزاری است که بخش‌های مختلف کسب و کار شما را، از بازاریابی گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش یکپارچه می‌سازد و هماهنگی کاملی بین تیم‌های مختلف داخل یک سازمان ایجاد می‌نماید. هر کاربر در هر زمان دسترسی مستقیم به اطلاعات مشتریان خود دارد و این امر دید ۳۶۰ درجه ای از تعامل با مشتری ارائه می‌دهد.
  2. ایجاد یک بانک اطلاعاتی یکپارچه: نرم افزار CRM تمام اطلاعات مربوط به مشتری را در یک واحد یکپارچه جمع آوری می‌نماید. کلیه جزئیات مرتبط با مشتری از جمله سوابق ارتباطی با آن‌ها، لیست معاملات و قراردادها، قرار ملاقات‌ها، یادداشت‌ها و سایر پیگیری‌ها را می‌توان در یک نمای یکپارچه مشاهده نمود.
  3. امکان سفارشی سازی جهت تحلیل و پیش بینی: امروزه نرم افزارهای استاندارد CRM قابلیت گسترش زیادی دارند و از طرفی قابل تنظیم و شخصی سازی می‌باشند به گونه ای که به کسب و کارها اجازه می‌دهند تا با استفاده از اطلاعات تحلیلی، دیدگاهی که از مشتری به دست آمده است را عملی نمایند، امکان تحلیل هایی برای پیش بینی فرصت‌های فروش داشته باشند و هم چنین امکان ساده سازی عملیات ارائه خدمات به مشتریان بر اساس تاریخچه مشتری و تعاملاتی که در گذشته با کسب و کار شما داشته اند را فراهم می‌کند.
  4. نرم افزار های CRM به دو صورت ارائه می‌گردند:

در ادامه به معرفی بهترین نرم افزار crm در ایران خواهیم پرداخت.

  • On-Premise یا نصب در محل شرکت که در آن نرم افزار در داخل سرور شرکت مستقر است و توسط تیم IT مدیریت می‌شود.
  • Cloud Computing یا مبتنی بر تکنولوژی پردازش ابری که در آن نرم افزار توسط یک تامین کننده CRM  میزبانی می‌شود و به صورت آنلاین توسط کاربران مورد استفاده قرار می‌گیرد. تکنولوژی پردازش ابری سهولت استفاده، هزینه و دردسر کمتر و امنیت بالاتر را به همراه دارد. زمانی که از نرم افزار CRM به صورت پردازش ابری استفاده می‌کنیم دیگر از هزینه هایی نظیر خرید لایسنس، سرور، نصب، نگهداری، پشتیبانی و … خبری نیست. بلکه تنها هزینه استفاده از آن را؛ آن هم به صورت اشتراک ماهیانه پرداخت می‌کنیم. در واقع ما تنها به اندازه ای که استفاده می‌کنیم هزینه می‌دهیم نه بیشتر.

اهداف استفاده از نرم افزار CRM چیست؟

نرم افزار CRM شرکت ها را قادر می‌سازد که تعامل معناداری با مشتریان خود برقرار نمایند و نه تنها سودآوری شرکت‌ها را افزایش می‌دهد، بلکه به حفظ مشتریان موجود نیز کمک می‌کند. هدف از کاربرد سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری یکپارچگی فرآیندهای بازاریابی، فروش و پشتیبانی مشتریان است.

در حوزه بازاریابی با کمک نرم افزار CRM می توان با حداقل هزینه به مدیریت مشتریان بالقوه پرداخت که بیشتر در قالب استفاده از ایمیل و شبکه‌های اجتماعی است. از این طریق می‌توان به دید جامع از وضعیت سرنخ های تجاری، نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به فروش های موفق، میزان پیگیری‌های انجام شده، امتیازدهی به سرنخ‌های تجاری، مدیریت کانال‌های بازاریابی، وضعیت فروش‌های در جریان و موارد دیگر به آسانی دست یافت.

مزایای استفاده از نرم افزار CRM چیست؟

۱ – ایجاد دید ۳۶۰ درجه و یکپارچه از ارتباطات با مشتری

اطلاعاتی که جهت مدیریت فرآیند فروش در حین پیشبرد فروش در نرم افزار ثبت می‌شود، یک بانک اطلاعاتی یکپارچه و کامل از مشتریان و فعالیت‌های ارتباطی با آن‌ها ایجاد می‌کند. مدیریت شرکت با بررسی تاریخچه فعالیت‌های انجام شده مرتبط با مشتری می‌تواند اطلاعات کاملی در مورد وضعیت و سابقه وی شامل مذاکرات انجام شده و در جریان، نفرات و افراد مرتبط و کلیدی، آخرین تماس‌ها و جلسات، گزارش بازدید، خدمات ارائه شده و … به دست آورد.

۲ – کنترل و مدیریت فرایند فروش

اطلاع از وضعیت مذاکرات در جریان، مرحله‌ای که فروش در آن قرار دارد و فعالیت‌هایی که باید در راستای پیشبرد انجام شود، این امکان را برای کل مجموعه به وجود می‌آورد که هم مدیریت بر کلیه‌ی فعالیت‌ها نظارت داشته باشد و هم فروشندگان بهتر بتوانند فعالیت‌های خود را پیگیری نمایند.

۳ – دریافت گزارش‌های تحلیلی

وجود گزارشات از پیش ساخته شده و ابزار‌های گزارش ساز به همراه اطلاعات یکپارچه این امکان را برای مدیران ایجاد می‌کند تا با ساخت گزارش‌های متناسب با فرایند‌های شرکت و امکان دریافت آن‌ها در مواقع مورد نیاز، وسعت دید خود را نسبت به وضعیت کسب و کار افزایش دهند. گزارش‌هایی مانند وضعیت کلان فروش‌های در جریان، دلایل شکست مذاکرات، رنکینگ اهمیت مشتریان بر اساس حجم فروش‌های پیشین، مشتریانی که مدتی است از خدمات شرکت استفاده نکرده اند و … .

۴ – شناسایی اثر بخشی فعالیت‌های بازاریابی در نرم افزار CRM

با استفاده از کمپین‌های بازاریابی می‌توان اثر بخشی فعالیت‌های انجام شده و همچنین اثر بخشی کلی کانال‌های بازاریابی را اندازه‌گیری کرد.

۵ – مدیریت و برنامه ریزی فعالیت‌های کارکنان مرتبط با مشتری

مدیران مجموعه می‌توانند در هر زمان از فعالیت‌های برنامه ریزی شده و انجام شده کارشناسان فروش، بازرگانی و پشتیبانی اطلاع داشته و برنامه کاری آن‌ها را در صورت نیاز اصلاح نمایند.

۶ – بهبود عملکرد کارکنان

کارتابل CRM به کارشناسان فروش و بازرگانی کمک می‌کند تا وظایف خود را برنامه‌ریزی و اولویت‌بندی کنند و احتمال فراموش شدن انجام امور در ارتباط با مشتریان به حداقل برسد.

۷ – پیشنهاد ارائه خدمات در زمان‌های مناسب

وجود اطلاعات مشتریان و خدماتی که در بازههای زمانی مختلف تا کنون استفاده کرده اند این امکان را بوجود می آورد که بتوان خدمات مورد نیاز مشتری را در زمان‌های مناسب به وی پیشنهاد داد.

۸ – مدیریت قرارداد‌های گارانتی‌ها و ارائه خدمات پس از فروش

با ثبت قرارداد‌های گارانتی و همچنین خدمات ارائه شده به مشتریان می‌توان نحوه و کیفیت سرویس دهی به آن‌ها را کنترل نمود، تعیین نمود که آیا کالایی هنوز شامل گارانتی می‌گردد یا خیر و نیز در زمان‌های مناسب نسبت به تمدید قرارداد‌های خدمات پس از فروش با مشتریان اقدام نمود.

چه کسانی از مزایای CRM سود می‌برند؟

هر سازمانی که با مشتریان خود تعامل دارد ( اعم از B2B و B2C ) می‌تواند از نرم افزار CRM جهت مدیریت تیم‌های فروش، بازاریابی و پشتیبانی خود استفاده نماید. نرم افزارهای CRM می‌توانند به راحتی سفارش‌سازی شوند و با نیاز‌های خاص هر نوع کسب و کاری با هر اندازه‌ای هماهنگ گردند. هر نوع شرکتی که:

  • تیم فروش و بازاریابی دارد؛
  • به دنبال رضایت مشتری است؛
  • به دنبال رصد کردن لحظه‌ای فرآیند فروش خود است.
  • نیاز به ارسال پیش‌فاکتور و فاکتور جهت فروش محصول و یا خدمات خود دارد؛
  • به دنبال افزایش سهم خود و اثر‌‌بخشی در بازار است؛

چگونه نرم افزار CRM را با موفقیت پیاده سازی کنیم؟

پیاده‌سازی نرم افزار CRM به صورت موفقیت آمیز خیلی فراتر از نصب نرم افزار CRM و آموزش آن کارکنان است. در این زمینه، باید بداینم که  و توجه داشته باشیم هر سامانه جدیدی بر نحوه انجام کار کارکنانی که به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند تاثیر می‌گذارد. به خاطر داشته باشید که مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی کسب و کار است که تکنولوژی به پیشبرد این استراتژی کمک کرده و آن را توانمند ساخته است.
تحلیل‌گرانی مانند ، AMR ،  بیش از ۱۰ سال است که به طور جدی در مورد پروژه‌های پیاده‌سازی نرم افزار CRM تحقیق کرده‌اند و هر کدام آمار‌های شکست هشدار دهنده ای را در زمان‌های مختلف اعلام کرده اند. چند مثال از این آمار‌ها در زیر آورده شده است:

تجزیه و تحلیل دقیق تر شرایط پیچیده تری را نشان می‌دهد. مطالعات زیادی نشان می‌دهند که نرخ شکست پیاده‌سازی نرم افزار CRMدر شرکت‌های بزرگ خیلی بیشتر از شرکت‌های کوچک و متوسطی است که از نرم افزارهای CRMساده تری استفاده می‌کنند. از طرفی تعریف موفقیت در پیاده‌سازی نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند متفاوت باشد. نرخ بازگشت سرمایه می‌تواند میزان موفقیت را نشان دهد. این درحالی است که تعاریف دیگری از موفقیت مانند رشد فروش یا بهبود تجربه مشتری نیز می‌تواند مناسب باشد.

در طول ۱۰ سال گذشته تحلیل‌گران صنعت و مشاوران در مورد پروژه‌های پیاده‌سازی نرم افزار CRM مطالعات بسیاری انجام داده اند. نتایج این تحقیقات تحت عناوین مهم‌ترین عوامل موفقیت و نیز اشتباهات رایج ضمن پیاده‌سازی نرم افزار CRM منتشر شده است. شرکت‌های بزرگی همچون ، و سعی نموده اند با رعایت این اصول، به برندهای موفق و قابل اعتماد در زمینه نرم افزار CRM تبدیل گردند. در ادامه می‌توانید خروجی‌های تحقیقات انجام شده را به طور خلاصه مطالعه نمایید.

مهم‌ترین عوامل موفقیت در پیاده‌سازی نرم افزار CRM

قبل از تصمیم به پیاده‌سازی و استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به موارد زیر توجه کنید:

  1. ایجاد یک برنامه مدیریت پروژه پیادهسازی: این برنامه‌ریزی باید دقیق و شامل مواردی مانند تخصیص منابع، وابستگی وظایف، مسیر بحرانی، برنامه زمانی، اهداف قابل اندازه‌گیری و خروجی باشد.
  2. دریافت حمایت مدیر ارشد از ابتدای پروژه: حامی پروژه باید در بالاترین سطح شرکت باشد و حمایتش در تمامی سطوح سازمان صورت گیرد. این کار باید پیش از مراجعه شما به شرکت‌های فروش نرم افزار CRM انجام شود و همواره در طول پروژه نیز تکرار شده و هیچ‌گاه فراموش نشود.
  3. یکپارچه سازی فرایندها: قبل از استقرار نرم افزار CRM، فرآیند‌های کسب و کار را هم راستا کنید فروش، خدمات مشتری و بازاریابی باید با توجه به شیوه‌های استاندارد یکپارچه شوند به طوری که فرآیندها خودکار گردیده و داده‌ها در سراسر سازمان به اشتراک گذاشته شوند.
  4. ایجاد چشم انداز، راهبرد و هدف در سازمان و سپس اطلاع رسانی به کارکنان: به تمام کارکنان سازمان اطلاع رسانی کنید که استفاده از   نیاز به یک فرهنگ جدید و طرز فکر جدید دارد، و فقط محدود به آموزش نرم افزار نمی‌شود.
  5. یکپارچه سازی کانالهای ارتباطی: تمام نقاط ارتباط با مشتری که شامل مواردی مانند مرکز تماس، ایمیل، وب سایت، چت و رسانه‌های اجتماعی هستند را یکپارچه کنید.
  6. پیادهسازی مرحله به مرحله: زمانی که از نرم افزار CRM استفاده می‌کنید نیز، به جای آن‌که کل نرم افزار CRM را یک‌باره در تمامی سازمان اجرا کنید، ابتدا در یک بخش از سازمان شروع به پیاده‌سازی کنید و قبل از حرکت به قسمت دیگری از سازمان، بر روی اشکالات آن بخش کار کنید.
  7. ارائه آموزش استفاده از نرم افزار: قبل از تصمیم به شروع به استفاده از نرم افزار CRM کارمندان خود را به طور کامل آموزش دهید. روش‌های مختلفی برای آموزش وجود دارد از جمله کلاس‌‌های حضوری، تدریس مبتنی بر وب و آموزش آنلاین برای کارکنان از راه دور.
  8. ایجاد فرآیندهایی برای مدیریت تغییر: ایجاد تغییر همیشه با استرس زیادی همراه است و افراد تمایل زیادی به مقاومت در برابر آن دارند. برای مدیریت تغییر، نمایندگانی از کارکنان را در تمام مراحل پروژه درگیر کنید و میزان پیشرفت پروژه را در هر مرحله اطلاع رسانی کنید.
  9. ایجاد پروژه اندازهگیری و بهبود پس از پیادهسازی نرم افزار CRM: بلافاصله پس از اجرا، یک پروژه برای خود تعریف کنید و در آن نرخ بازگشت سرمایه را با توجه به معیارهایی که در زمان آغاز پروژه تنظیم کرده بودید حساب کنید. اهدافی را نیز برای آینده به منظور بهبود و نظارت بر بازخورد مشتری تنظیم کنید.
  10. یکپارچه کردن نرم افزار CRM با شبکههای اجتماعی: مشتریان شما از طریق شبکه‌های اجتماعی با دیگر مشتریان تبادل نظر می‌کنند، خرید محصولتان را توصیه می‌کنند یا حتی از محصول یا خدمت شما شکایت می‌کنند. اگر تامین کننده شما یک ابزار نظارت و استفاده از این اطلاعات را ارائه نمی‌دهد، مسئول انجام این کار مهم خودتان هستید!
  11. تعین اهداف چالشی و انگیزش: برای کارکنان اهداف چالشی و انگیزه ایجاد کنید و دستاوردهای مهم شرکت را علامت گذاری نمایید. کارکنان خود را نسبت به شرکت در پروژه نرم افزار CRM تشویق کنید. برای هر رویداد بزرگ شرکت که توسط هر دپارتمان صورت گرفته است، جشن بگیرید.
  12. برآورد هزینه و نیروی انسانی مورد نیاز: پیش از شروع پروژه، هزینه‌ها و نیروی انسانی لازم برای انجام آن را برآورد کرده و موافقت مدیریت ارشد سازمان خود را برای صرف منابع جلب نمایید. محدوده پروژه، افرادی که لازم است در آن وقت صرف نمایند، قیمت نرم افزار CRM و بهای پیاده‌سازی و جاری‌سازی آن در سازمان خود را بررسی نمایید تا پس از ورود به پروژه پیاده‌سازی نرم افزار CRM با کمبود منابع مواجه نشوید.

در این مقاله به معرفی کلی crm یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری می‌پردازیم؛ سپس مزایای سیستم crm را برای شما به صورت جداگانه نام برده و به طور کلی برایتان مزایای در کسب و کار را می‌گوییم تا اگر شما هم کسب و کاری دارید بتوانید از مزایای مدیریت ارتباط با مشتری crm استفاده کنید.

نرم‌ افزار crm چیست؟

Crm یا به طور کامل Customer Relationship Management)) به معنای مدیریت ارتباطات با مشتری می‌باشد. طبق تعریف شرکت salesforce که از بزرگترین شرکت‌های ارائه دهنده خدمات مدیریت ارتباط با مشتری است؛ نکته مهم در مورد نرم افزار crm این می باشد که crm ابزار و سیستمی است که تمامی بخش‌های مختلف کسب و کارتان اعم از بخش بازاریابی و فروش تا خدمات را یکپارچه می‌کند و باعث هماهنگی کاملی میان بخش‌ها و تیم‌های مختلف در سازمان یا شرکت می‌شود.
از مزیت‌های کاربردی می‌توان به ایجاد یک بانک اطلاعاتی یکپارچه اشاره کرد. و حفظ مشتریان فعلی از دیگر مزیت‌های کاربردی نرم افزار crm است. می‌توان گفت مزایای کلی crm بسیار زیاد است و ما در این مقاله می‌کوشیم مزیت‌های کاربردی نرم افزار crm را تک تک و به صورت کامل برای شما تشریح کنیم.

مزایای استفاده از نرم افزار crm

در این قسمت را به صورت کلی نام می‌بریم و در ادامه هر کدام را به صورت مفصل‌تر برای شما بازگو می‌کنیم.

1. ایجاد یک تجربه عالی برای مشتریان کسب و کار شما
2. ایجاد یک پایگاه داده متمرکز در بخش فروش
3. مدیریت ارتباطات و تعاملات با مشتریان احتمالی
4. درک بهتر رفتار مشتری
5. کاهش در هزینه‌ها و بهینه سازی شود

علاوه بر این که گفته شد، موارد دیگری نیز وجود داد. اما این موارد از مهم‌ترین مزایای استفاده از crm در کسب و کار است که در ادامه بیشتر با هر کدام آشنا خواهید شد.

ایجاد یک تجربه عالی برای مشتریان کسب و کار شما

امروزه و باتوجه به گسترش اینترنت، یک مشتری ناراضی می‌تواند هزینه زیادی برای شرکت یا کسب و کار شما داشته باشد. بنابراین طبیعی است که شرکت‌ها با دانستن این نکته، مشتری محورتر رفتار می‌کنند. برای اینکه بیشتر بتوان مشتری محور رفتار کرد، نکته اصلی در مدیریت ارتباطات و برقراری تعامل مناسب با مشتری است.
از مزایای crm این است که به شما کمک می‌کند بهتر از گذشته با مشتریانتان تعامل داشته باشید و ارتباطات خود با مشتری را مدیریت کنید.
از دیگر مزایای استفاده از نرم افزار crm می توان به این مورد اشاره کرد که با کمک این نرم افزار تمام کارمندان بخش فروش، پشتیبانی و … شما از یک اطلاعات مطمئن از هر کدام از مشتریانتان برخوردار هستند و بهتر می‌توانند به مشتریان خدمات دهند. در نتیجه‌ی این کار مشتریان از سرعت خدمات شما راضی‌تر از گذشته هستند. مشتری راضی هم خودش به عنوان یک تبلیغ موثر عمل می‌کند و با معرفی شما به اطرافیانش، باعث رشد و پیشرفت کسب و کار شما می‌شود.

ایجاد یک پایگاه داده متمرکز در بخش فروش

همواره بخش فروش و بازاریابی هر کسب و کاری، سرشار از اطلاعات مشتریان احتمالی است. از مزایای نرم افزار crm این است که اطلاعات یک دست و یکپارچه‌ای از مشتریان احتمالی را به مدت زمان نامحدودی در یک جا ذخیره و دسته‌بندی می‌کند و در اختیار بخش بازاریابی و فروش می‌گذارد. به کمک crm است که تمامی اطلاعات قابل دسترسی برای تمام تیم‌ها به راحتی امکان‌پذیر می‌شود و می‌توان به راحتی تمامی این اطلاعات را مدیریت کرد.

از مزایای crm این است که به کمک نرم افزار crm دیگر کارشناسان فروش نیاز نداشته باشند برای پیدا کردن اطلاعات خاصی از مشتری، درگیر جستجو در پرونده‌ها و سوابق مشتری شوند و به راحتی و به کمک نرم افزار crm در کسری از ثانیه اطلاعات مورد نظرشان قابل دسترسی باشد.

فناوری جدید سریع می آید و می رود. به نظر می رسد این روزها هر هفته یک برنامه یا ابزارک جدید رونمایی می شود که نویدبخش کارایی بیشتر مشاغل و کارشناسان فروش آنها است. اگرچه ثابت شده است که برخی از فناوری ها بیشتر از سایرین مفید هستند، اما یکی از فناوری های فروش که برای ادامه کار وجود دارد، است؛ در واقع مزایای CRM بر کسی پوشیده نیست

سیستم CRM  ابزاری بسیار مفید است که کلیه تعاملات و ارتباطات کارشناسان فروش شما با مشتریان معمول و مشتریان بالقوه را پیگیری و مدیریت می کند. همچنین به شناسایی فرصت هایی که ممکن است به پرورش یا پیگیری اضافی نیاز داشته باشند کمک می کند.

در این راهنما ، مزایای عمده ای را که می توانید با استفاده از این نرم افزار CRM به سازمان فروش خود بیاورید، بررسی خواهیم کرد.

سایر مزایای استفاده از نرم افزار CRM برای کسب و کار شما

۱. یک پایگاه داده متمرکز در سازمان فروش را ایجاد می کند.

این نرم افزار به کل سازمان فروش شما این امکان را می دهد تا تمام اطلاعات مرتبط با مشتریان احتمالی تان را در هر مدت زمان دلخواه در یک پایگاه داده مرکزی نگهداری نمایید. یکی از مزایای CRM این است که شرایط  دسترسی سریع بین تیمی و همچنین امکان مدیریت آسان همه اطلاعات از طریق یک مکان مشترک را فراهم می کند. این نرم افزار همچنین به کارشناسان فروش کمک می کند تا از وقت گذراندن در پرونده ها و سوابق برای یافتن اطلاعات مورد نیاز در مورد مشتریان احتمالی جهت پیگیری و بستن معاملات جلوگیری کند.

۲. کلیه ارتباطات و تعاملات با مشتریان احتمالی را مدیریت می کند.

کلیه ارتباطات، داخلی (کارشناس فروش با کارشناس فروش) و خارجی ( کارشناس فروش با مشتری احتمالی) را می توان از طریق این ابزار مدیریت کرد. با این کار کارشناسان فروش می توانند تمام قسمت های سفر خریدار از جمله تعاملات ، ایمیل ، تماس تلفنی و موارد دیگر را ردیابی کنند.

به عنوان مثال ، نرم افزار شما به یک کارشناس فروش کمک می کند تا لزوم و زمان مراجعه به یک مشتری احتمالی خاص تعیین شود. همچنین به کارشناسان فروشتان یادآوری می کند که منابع درخواستی مشتریانشان را به آن ها ارسال کرده اند یا خیر. با استفاده از می توانید انجام بسیاری از کارهای روتین را به سیستم بسپارید و نگران انجام به موقع کارها نباشید.

۳. ورود اطلاعات را خودکار می کند.

با استفاده از این ابزار ، تیم شما هرگز مجبور نیست برای وارد کردن ایمیل ها ، تماس ها ، جلسات و تعاملات در نرم افزار وقت بگذارد، زیرا تمام این اطلاعات به صورت خودکار در سیستم جمع آوری می شوند.

علاوه بر این، به کارشناسان فروش اجازه می دهد تا تمام معاملات را تا مرحله ای که در آن قرار دارند به روز کنند – سپس سیستم بقیه کارها را شامل وزن بندی، جمع بندی و تجسم را به طور خودکار انجام می دهد ، و این فرآیند را برای افراد درگیر تا حد ممکن کارآمد نگه می دارد.

۴. پیگیری مشتریان احتمالی را یادآوری می کند.

این ابزار کلیه فعالیت های مشتریان احتمالی را ردیابی می کند و به کارشناسان فروش کمک می کند تا بدانند چه زمانی نیاز به پیگیری مشتریان احتمالی خاص دارند. با این شرایط آنها می توانند تماس خود را به زمانی موکول کنند که پشتیبانی آنها برای یک مشتری مفیدتر باشد. به این ترتیب، شانس تبدیل سرنخ ها به مشتریان توسط کارشناسان فروش افزایش می یابد.

۵. یکی از مزیت های CRM سازماندهی کردن داده های مخاطب است.

یکی از مزایای CRM این است که به تیم فروش این امکان را می دهد تا به راحتی هر مخاطب (و اطلاعات مربوط به آنها) را، بدون توجه به مرحله سفر خریدارشان ، ردیابی کند. در واقع ، کارشناسان فروش می توانند موارد زیر را مشاهده کنند: 1) آیا مخاطبی از وب سایت شرکت بازدید کرده است 2) مخاطب محتوایی را از سایت بارگیری کرده یا 3) مخاطب از قبل با یکی دیگر از اعضای تیم فروش شما صحبت کرده است.

علاوه بر این ، کارشناسان فروش می توانند یادداشت هایی را از تماس ها و یا ارتباطات الکترونیکی با مخاطبین و سرنخ ها ثبت کنند. بهترین قسمت ماجرا این است که همه این اطلاعات همیشه در این نرم افزار قابل جستجو هستند.

۶. مشتریان را دسته بندی می کند.

آیا شما یا کارشناسان فروشتان تا به حال خواسته اید لیستی از مخاطبین ایجاد کنید تا بر اساس معیارهای خاص به آنها دسترسی پیدا کنید؟ این ابزار به شما این امکان را می دهد تا مخاطبین را بر اساس داده هایی که به مرور درباره آنها جمع آوری کرده اید مرتب کنید.

به عنوان مثال ، یک کارشناس فروش ممکن است براساس مکان ، اندازه شرکت یا مرحله معامله فیلتر کند. به این ترتیب ، اعضای تیم شما همیشه می توانند به سهولت به بخش های مختلف دسترسی داشته که باعث افزایش احتمال تبدیل می شود.

۷. گزارش های فروش را ایجاد می کند.

این نرم افزار به تیم شما این امکان را می دهد تا داده های مربوط به مشتریان احتمالی و معاملات را با استفاده از ابزار تهیه گزارش مانند داشبورد فروش و گزارش ها جمع آوری و سازماندهی کند.  همچنین این امکان را برای کارشناسان فروش فراهم می کند تا بتوانند خطوط لوله ، معاملات و ارتباطات خود را به صورت مناسبتری مدیریت کنند. آنها همچنین می توانند عملکرد شخصی خود را ارزیابی کرده و اهداف و کارهای لازم برای رسیدن به سهم خود را پیگیری کنند. یکی از مزایای CRM این است که تمامی را می توانید با استفاده از آن بررسی کرده و روند کاری خود را بهبود ببخشید.

مدیران فروش می توانند از این گزارش های فروش برای دیدن نحوه پیگیری تیمشان برای دستیابی به سهمیه و بررسی تعداد معاملات بسته شده استفاده کنند. VPها و دیگر رهبران سازمان نیز می توانند میزان درآمد تولید شده را کنترل کنند.

۸. خودکار کردن پیش بینی عملکرد فروش یکی از مزیت های عمده CRM است.

نکته مهم در هر سازمان فروش موفق ، توانایی برنامه ریزی استراتژیک و تصمیم گیری آگاهانه است. با گزارش های ذکر شده توسط این نرم افزار ، می توانید معیارهای کلیدی مانند درآمد ماهانه (MRR) و رشد سالانه (YOY) را بدست آورید. این فرآیند شناسایی روند و ایجاد پیش بینی های مربوط به عملکرد را برای رهبران فروش آسان تر می کند و یکی از مزایای قابل توجه CRM است.

بعلاوه ، به مدیران و کارشناسان فروش اجازه می دهد تا ببینند کدام فعالیتها و منابع سودآورترین تولیدکنندگان سرنخ هستند. این داده ها به رهبران تیم کمک می کند تا پیش بینی های فروش را برای ماه های آینده انجام داده و برآوردهای خط لوله را در صورت لزوم تنظیم کنند.

۹. فرآیندهای فروش را به مرور مقیاس بندی می کند.

همانطور که گفته شد ، این نرم افزار موقعیتی را در اختیار تیم فروش قرار می دهد تا بتوانند در هر زمان مشتریان عادی ، مشتریان احتمالی و سرنخ ها را ردیابی کنند. همچنین به شما امکان می دهد فعالیت های خاصی مانند ایمیل ، تماس و جلسات رزرو شده را مرور کنید.

سپس مدیران فروش می توانند با استفاده از این داده ها الگوها را شناسایی کرده و مشاهده کنند که کدام فرایندهای فروش برای تیمشان کار می کند و کدام یک می توانند بهبود یابند. این حالت به نحوه استفاده تیم فروش از اطلاعات ذخیره شده در برای مقیاس گذاری فرآیندها با رشد کسب و کار ، بستگی دارد.

۱۰.یکی از مزیت های CRM تسهیل ارتباطات تیمی است.

ارتباط تیمی موثر در کل سازمان فروش و در میان کارشناسان فروش با استفاده از CRM تسهیل می شود. این ارتباط برای حفظ وجهه تجاری خاص در بین همه نمایندگان فروشی که با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار می کنند و همچنین اطمینان از اینکه کارشناسان فروش از یکدیگر یاد می گیرند و برای رسیدن به سهمیه با یکدیگر همکاری می کنند، حیاتی است.

یکی از مزایای CRM این است که با استفاده از این ابزار ، تیم شما می تواند این کار را با تعیین اعضای کارشناسان فروش و مدیران برای معاملات خاصی، انجام دهد. رهبران و کارشناسان فروش همچنین می توانند با استفاده از سیستم و با کلیک یک دکمه، سرنخ های ویژه ای را مجددا انتخاب کنند. سرانجام، کارشناسان فروش برای نوشتن و ارسال ایمیل برای اعضای تیم برای انجام این بحث ها نیازی به ترک سیستم ندارند و تمام این کارها را با استفاده از این نرم افزار انجام می دهند.

۱۱. با رشد و پیشرفت شرکت شما را از تعویض نرم افزار بی نیاز می کند.

قابلیت مقیاس پذیری دارند به این معنی که با رشد شرکت، سی آر ام نیز با شما رشد می کند – این ویژگی جزو مزایای CRM است. با وجود افزایش تعداد سرنخ ها جهت پیگیری، اطلاعات مخاطبین جهت سازماندهی یا ثبت تعداد بیشتری از تعاملات با مشتری، این نرم افزار می تواند در کنار شرکت باقی بماند.

dynamics microsoft

مشاهده مطالب بیشتر
دکمه بازگشت به بالا